销售二拍一

商管公司 秦雪

　　来到商管正好20天了，发现咱们购物中心的导购需要更多的指导培训，来提升综合销售能力，第一次我就说销售中的二拍一。

　　所谓二拍一就是销售过程中，两人合作一笔交易，其中一人是主导，另一人协作。一般顾客单独购物时、多名顾客一同购物时或店铺顾客较多时都离不开二拍一。

　　如何做好二拍一？总结一下，步骤分为：望、闻、问、切。

　　望是观察顾客的需求。比如顾客试穿的是高价位的靴子，那么这款靴子的材质、舒适度等好处，导购员的脑袋里就应该有了相应的准备；

　　闻则是听顾客试穿时对产品的意见及跟同行人的对话，找到顾客纠结点。例如，知道顾客喜欢这个鞋子，但是在纠结要哪个颜色；

　　问既是询问顾客，了解顾客的倾向，同时也要问到服务中的同事对顾客的建议，保证后面两个人方向的一致性，例如顾客有些倾向电光黄但是荧光绿也喜欢，而黄色断码，所以当你了解后肯定就要主推绿色；

　　切便是关切，与顾客进行交谈拉近距离，同时进行赞美，再以一种专业角度给予顾客建议。例如您平时什么颜色的衣服居多啊或者是不是牛仔裤多啊？这个颜色跟牛仔裤最配了！您看您今天穿的牛仔裤配这双鞋效果真的很完美！这双鞋与您上衣颜色还呼应……

　　当然也会碰到一种顾客，无论我们怎么介绍他就是不理会，一般在“望”的环节中碰到此类顾客建议不要做二拍一，这样的顾客好静，主观性强，做二拍一反而会有负面效果，导购在介绍时最好也能简单扼要，一语中的。

　　请记住——没有销售就没有钱，而没有钱就没有一切！希望大家学以致用，让营业额进入一个新的里程碑！