附加值铸就成功

采购部 林文好

　　记得小学时候我们都学过的一则成语——买椟还珠。故事的大概意思是这样的——

　　“一个楚国人，他有一颗漂亮的珍珠，他打算把这颗珍珠卖出去。为了卖个好价钱，他便动脑筋要将珍珠好好包装一下，他觉得有了高贵的包装，那么珍珠的“身份”就自然会高起来。

　　这个楚国人找来名贵的木兰，又请来手艺高超的匠人，为珍珠做了一个盒子（即椟），用桂椒香料把盒子熏得香气扑鼻。然后，在盒子的外面精雕细刻了许多好看的花纹，还镶上漂亮的金属花边，看上去，闪闪发亮，实在是一件精致美观的工艺品。这样，楚人将珍珠小心翼翼地放进盒子里，拿到市场上去卖。

　　到市场上不久，很多人都围上来欣赏楚人的盒子。一个郑国人将盒子拿在手里看了半天，爱不释手，终于出高价将楚人的盒子买了下来。郑人交过钱后，便拿着盒子往回走。可是没走几步他又回来了。楚人以为郑人后悔了要退货，没等楚人想完，郑人已走到楚人跟前。只见郑人将打开的盒子里的珍珠取出来交给楚人说：“先生，您将一颗珍珠忘放在盒子里了，我特意回来还珠子的。”于是郑人将珍珠交给了楚人，然后低着头一边欣赏着木盒子，一边往回走去。

　　楚人拿着被退回的珍珠，十分尴尬地站在那里。他原本以为别人会欣赏他的珍珠，可是没想到精美的外包装超过了包装盒内的价值，以致于“喧宾夺主”，令楚人哭笑不得。”

　　这则故事的发展到此为止。不过，同样的故事不同的人站在不同的角度去看的话，都会有着不同的看法和启迪。

　　那么，我就暂且作为一个商场经营分子的角度去看待这个问题。这个故事告诉我的就是，不管你的产品怎么样，至少你在它的包装创意上要有自己的特点，能吸引别人的眼观，让购买者产生购买欲和购买的冲动感。古代类似于这种装饰事物的外表，或者是借助于宣扬事物附带价值和功效，来提升产品本身价值的事例比比皆是。而如今，此类做法我们称之为——增加产品的附加值。说白了，也就是利用附带功能增加产品市场价值。

　　随着社会的不断发展，产品的附加值已经不仅仅局限于单一的产品包装，根据不同产品、不同经营模式等因素，产品的附加值已经延伸到了以下内容：产品自身的形状、颜色、味道等；产品外包装的形状、颜色、画面等；产品的出售环境的风格布局、装修品质、灯光及音响的配置等；甚至出售物品的销售人员的服务态度、五官长相、销售产品的周边环境以及销售方的营销模式、促销活动等等；都可以看作是体现附加值的一种方式。根据以上情况综合来看，每项附加值的增进方式都能不同程度提升产品的本身价值。例如：我们去咖啡馆喝杯咖啡，按照超市的价格核算下来，每小包的价格也就在1~2元之间，但是在咖啡馆里的价格则最低为28元、38元、48元不等，甚至在一些装修高档地理位置比较繁华的地段或者是一些比较优雅的环境中，每杯咖啡的价格能卖到68元、78元、88元等等的价格。“买椟还珠”这个故事中的买方，至少在购买了产品后还得到了一个可以收藏的包装盒，但是从现今我们消费的方式和产品的附加值组成来看，我们花费了远大于产品自身价值的价格，消费了原本很低廉的商品，但是这种消费形式，却是社会发展至今，人们提高生活质量的必然趋势。由此可见，做好产品附加值对于一个公司或者是对于一个经营者来说是多么的重要。

　　站在商业角度来看，我认为：附加值=利润=收货=成功。合理发挥产品附加值的作用，能大大提高销售产品价值，帮助经营者得到更丰厚的利润回报，进而取得成功。